La famosa y manoseada “relación ganar-ganar” es como ese unicornio de los negocios y las relaciones personales que todo mundo habla de él pero pocos lo han visto de verdad. Stephen Covey, en su libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, popularizó este concepto como un enfoque donde ambas partes salen beneficiadas. La idea suena fenomenal: tú ganas, yo gano, todos felices. Sin embargo, la realidad es más complicada que solo lograr que todos queden satisfechos.
Primero, pongamos las cosas claras: ganar-ganar no significa que todos obtienen exactamente lo que quieren. Eso es un mito, no existe, y quien diga que lo consigue en sus negociaciones está mintiendo. Más bien, se trata de encontrar un punto donde ambas partes se sientan satisfechas con el resultado obtenido aunque este no sea perfecto para nadie, nadie sale enojado de la sala.
En el mundo laboral el ganar-ganar se traduce en acuerdos donde tanto la empresa como el empleado obtienen beneficios reales. Imagina que tienes un empleado talentoso pero le urge flexibilidad para estudiare, en lugar de perderlo negocias un horario mixto de esa forma él cumple con su trabajo y tú retienes a un buen elemento. ¿Ambos ganan? Pues sí. ¿Es perfecto? Pues no, pero es un acuerdo donde todos pueden vivir tranquilos.
En el ámbito personal las cosas son más truculentas por el tipo de relación que existe, eso de inicio. Piensa en esa junta familiar para decidir dónde pasar las vacaciones, tu suegra quiere la playa, tu cuñado prefiere la montaña y tú solo quieres paz. Un enfoque ganar-ganar podría ser alquilar una cabaña con piscina cerca del lago. Nadie obtiene exactamente lo que pidió, pero tampoco nadie va a estar de mal humor (o al menos no tanto ni por mucho tiempo).
Entonces, ¿se puede conseguir el ganar-ganar siempre? La verdad es que no. Hay ocasiones en las que la mejor negociación es retirarte; si el otro no está dispuesto a ceder nada es mejor que te vayas con tu dignidad intacta. Pero cuando ambas partes están dispuestas a ceder en algo el ganar-ganar visto como te lo he explicado no solo es posible, sino que puede ser el camino a relaciones más sanas, productivas y de largo plazo.
Conclusión: La relación ganar-ganar es posible si la vemos desde el punto de vista que te comento, pero evidentemente no es magia y duele, aunque sea poco pero duele. Requiere negociación, disposición y a veces, tragarse un poco el orgullo. Y si no se puede tampoco pasa nada, al final siempre puedes aplicar la técnica del “ganar-salir corriendo”, que también tiene su mérito.
Existen herramientas simples y efectivas que puedes utilizar en tu día a día para llevar a cabo relaciones ganar – ganar de forma efectiva y eficaz. Aquí te comparto algunas que a mi me han dado resultado y que han sido de gran ayuda para manejarme mejor en mi vida y en mis negocios:
1. Antes que cualquier cosa debes de conocer hasta donde puedes ceder y enque puedes hacerlo:
• ¿En qué consiste?: Consiste en conocer bien lo que estás negociando y como te afectará lo que tu contraparte te pudiese pedir, es decir, conoce tus límites de negociacón. Si esto no lo conoces de hacer el amor ni hablamos.
2. La técnica del “Sí… y…”
• ¿En qué consiste?: En lugar de contradecir o rechazar de inmediato una propuesta, comienza con un “Sí… y…” para construir sobre la idea del otro. Normalmente después del “y” agregas algo que sepas o hayas percibido que es un tema importante para que provoques la renegociación del punto y de esta forma salvar lo que a ti te interesa.
• Ejemplo: Si alguien te propone un plan que no te convence del todo podrías responder: “Sí, me gusta la idea, y podríamos agregar esto para que sea aún mejor”.
3. La escucha activa
• ¿En qué consiste?: No solo debes de oír, sino realmente debes de escuchar y entender lo que la otra persona dice. Para esto puedes parafrasear o hacer preguntas aclaratorias acerca de lo que no comprendas, no te de pena ya que como decía mi papá “mas vale ser pendejo una vez y no toda la vida”.
• Ejemplo: “Si entiendo bien, lo que necesitas es… ¿es correcto?”
4. La regla del 80/20 (Pareto)
• ¿En qué consiste?: Dedica el 80% del tiempo a escuchar y solo el 20% a hablar. Esto te permite entender mejor las necesidades de la otra parte lo cual es importantísimo para que por tu lado trates de empatar lo que quieren o necesitan ambas partes con lo que pueden y estarían dispuestas a ceder, y ya entonces poner en la mesa una propuesta de solución, misma que seguramente tendrá una alta probabilidad de ser aceptada por tu contraparte.
• Ejemplo: En una negociación laboral, permite que tu interlocutor exponga todas sus necesidades antes de proponer tu solución.
5. El “mapa de empatía”
• ¿En qué consiste?: Trata de ver las cosas desde la perspectiva de la otra persona. Pregúntate: ¿Qué piensa? ¿Qué siente? ¿Qué necesita?
• Ejemplo: Antes de negociar con un cliente ponte en su lugar para anticipar objeciones o necesidades.
6. El “no regatear con uno mismo”
• ¿En qué consiste?: Nunca empieces bajando tus expectativas. Propon de inicio algo que sea prácticamente imposible de aceptar por la otra persona, de esta manera cualquiér cosa que obtenga tu contraparte para abajo lo percibirá como un logro y esto alimentará su autoestima con lo que se facilitará la negociación.
• Ejemplo: Si vendes un servicio ofrece el precio completo y a partir de ahí negocia. No inicies ya con un descuento.
7. Proponer Opciones Múltiples
• ¿En qué consiste?: Ofrecer varias alternativas permite a la otra parte sentirse en control de la decisión.
• Ejemplo: “Podríamos hacer A, B o C. ¿Cuál crees que funcione mejor para ambos?”
8. Usar el Silencio como Herramienta
• ¿En qué consiste?: Después de hacer una propuesta mantén silencio. Muchas veces la otra parte llenará el silencio con más información o concesiones.
• Ejemplo: Propon un precio y quédate callado; muchas veces la respuesta será mejor de lo que esperabas.
Implementar estas herramientas en tu vida no requiere mucho tiempo ni dinero pero sí un poco de práctica y constancia, lo bueno es que como cualquier habilidad mejorarás con el tiempo de eso puedes estar seguro.
Como puedes observar una relación ganar – ganar básicamente es una negociación, y como toda negociación para que esta sea exitosa debes de conocer y tener bien claras tus necesidades, objetivos y límites así como los de tu contraparte. Y recuerda, en la vida uno no obtiene lo que merecesino lo que negocía, así que ponte chingón.
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